Teljes mértékben a beszélgetőpartnerre összpontosítva, az eladó, válaszai meghallgatása elvben csendes lehet, csak érdeklődést mutatva egy jóváhagyó mosollyal, egy bólintással, vagy az úgynevezett "jelnyelven". Nem kielégítő válasz hallatán, ami nemlehetőséget ad arra, hogy benyomást keltsen az ügyfélről, a tapasztalt eladó nem pánikol, hanem továbbra is érdeklődést mutat az arckifejezésekkel, testtartásokkal és gesztusokkal, ezáltal ösztönözve az ügyfél új kísérleteit a részletes válaszadásra. A beszélgetés során az értékesítési képviselő figyelemmel kíséri a beszélgetőpartner mozgalmát. Miért? Erről később. És most - az aktív hallgatás szabályairól. Nyitott kérdések az értékesítésben 2. Az aktív hallgató nem interrupt az ügyfél, de néha olyan kifejezéseket mond, mint például: "Igen, valóban! ", "Ez érdekes! " És tisztázza mindazt, ami nem egyértelmű számomra, nyitott kérdések segítségével. Az aktív hallgatás egyik módjaA legtöbb eladó a következő technikát használja: megismételik az ügyfél által beszélt szavakat, és szünetet tartanak, amely során megfontolás tárgyává teszik a további lépéseket, és ezzel egyidejűleg tájékoztatják az ügyfelet arról, hogy véleménye érdekes a beszélgetőpartner számára.
A fenti két kérdésre adott válaszok a következők lehetnek: "16. " "Igen, nagyon. " A zárt kérdések felhasználhatók egy állítás minősítésére is, más szavakkal ellenőrizhetők, hogy valami igaz vagy fontos, mint a fenti második példában - "Fontos? " egyensúly A kérdések egyensúlya A jó és kiegyensúlyozott értékesítési felhívás mindkét ilyen kérdést magában foglalja. Ha csak nyitott kérdések segítségével folytatna hívást, akkor körbe-körbe rohangálva csomóba kötné az ügyfelet, és végül az ügyfele elveszítené a türelmét, és elveszítené az eladást. Az állandó nyitott kérdések feltevése egy idő után nagyon-nagyon irritáló; különösen a gyerekek nagyon jók benne. Nyitott kérdések az értékesítésben 2020. Legközelebb, amikor találkozik egy hároméves gyerekkel, csak nézze meg, hány nyitott kérdést tesznek fel! (Mi történik, ha… Miért kék az ég… De miért… Mi történik akkor… Miért van ez? ). gyermekkérdezés Csak zárt kérdések használata hirtelen, agresszívnak és kérdőnek tűnhet. Csak zárt kérdések használata nem vált ki háttérinformációt, nem valószínű, hogy sok igényt fedez fel, és ügyfele stresszesnek és nyomásnak érzi magát - és hagyja őket abban, hogy nagyon rámenős eladó legyen.
3. Mi a terve a hétvégére? Ugyanez vonatkozik erre a másik nyitott és személyes kérdésre, amelyre mindenféle válasz adhat, attól függően, hogy mit akar a beszélgetőpartner. 4. Hogyan jellemezné az életét ebben a pillanatban? A nyitott kérdés másik példája ez, amelyben azt kérdezzük, hogyan érzékeli szubjektíven jelenlegi állapotát. 5. hogy érzi magát? Ez a pszichológia egyik legszélesebb körben használt nyitott kérdése, mivel ez lehetővé teszi a személy számára, hogy nyíltan kifejezze érzelmeit. Példa egy nyitott kérdésre az értékesítésben. Hogyan tegyünk fel egy kérdést, és beszélhetünk egy klienssel. 6. Miért választotta ezt a karriert? Ez a kérdés azonban egy konkrét kérdésről szól lehetővé teszi a személy számára, hogy széleskörűen reagáljon hogy megadd a választásod okát. 7. Hogyan jellemezné a családját? Ebben a másik kérdésben pedig leíró és kidolgozott választ várnak a beszélgetőpartnertől. 8. Milyen lenne az ideális partnere? Ugyanígy ezt a kérdést használják a leírásokra is, ezért a választ részletezni kell. 9. Milyen célod van az életedben? Az ehhez hasonló nyitott kérdések segítenek bennünket bonyolult és éleslátó válaszokat kap egy témáról.
Ez nem jelent jót a jövőbeni kapcsolatának. A jó hívás egyik kulcsa a kétféle kérdés egyensúlyának használata, de főszabály szerint néhány jól átgondolt, nyitott kérdéssel indul. Nyitott kérdések az értékesítésben 7. Ha így kezdi, akkor "érezheti magát" ügyfele iránt, és sokkal nyugodtabbak lesznek, mintha azonnal zárt kérdésekkel kezdene. Ha jól alkalmazza ezt a kétféle egyszerű kérdést, és figyelmesen meghallgatja a válaszokat, akkor megtalálja az ügyfél igényeit, kialakíthatja a kapcsolatot és előkészítheti a kölcsönösen előnyös kapcsolatot. © 2019 Jerry Cornelius
Ezt akkor alkalmazzuk, ha olyan kérdésünk van, melyre rövid, egyértelmű választ akarunk kapni. Célirányos kérdés. Előnyei: konkrét információkra kérdez rá, alkalmas tényszerű információk ellenőrzésére, alkalmas a fecsegők "leállítására". A pontosító kérdés a szóban forgó dolog részleteire kérdez rá és ezzel az ismeret egy következő szintjére kívánja eljuttatni a megkérdezetett. Gyakran alkalmazott fordulata pl. Példa egy nyitott kérdés az értékesítés. Hogyan tegyenek fel kérdéseket, és beszélni az ügyféllel. "konkrétan mire gondol", mondjon egy-két kézzelfogható részletet", "egészen pontosan mire gondol". Előnyei: a kérdezőnek és a megkérdezettnek egyaránt segít összpontosítani, konkrét és részletes információt ad, felszínre hozza az első kérdésre adott válasz mögötti tényeket, információkat. Az alternatív kérdés a választás lehetőségét kínálja fel, különösen alkalmas igényfelmérésénél, képzések zárásánál, vizsgáztatásnál, időpont egyeztetésnél. Előnyei: a kérdező kézben tartja a beszélgetés menetét, a kérdező kínál fel lehetőségeket. Ahogy a nevében is benne van, a kérdéssel együtt szinte a választ is "beleszuggeráljuk" a másikba.
Minél jobban reagál a képzés, a kevesebb problémát fog találkozni, ha foglalkoznak az ügyféllel. Mindazonáltal számos példa a nyitott kérdés. Jó példa a nyílt végű kérdések, hogy kezdjen párbeszédet: A fő célja ennek a kérdés -, hogy kezdjen párbeszédet, hagyja, hogy a megrendelő beszélni. A kezdeti szakaszban az épület egy párbeszéd a kliens, meg kell győződnie arról, hogy az ügyfél legalább néhány mondatot. Ez biztosítja a részvétel, annál az ügyfél kifejezni gondolatait, annál jobb. Fontos, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a válasz az első kérdésre, így a lehető legtöbb információt, hogy tovább épüljön a párbeszéd. Nyílt végű kérdések tisztázása: Ha megkapta az információt a kliens szükséges részletek tisztázása és terelni a beszélgetést a helyes irányba az Ön számára. Például az ügyfél lehet mondani, hogy fontos, az ár és a minőségi árut. És te, viszont nehéz lenne bemutatni az ár, így meg kell, hogy több kérdést a minőség és emelje fel a kibocsátási ár az utolsó körben. Igényfelmérés az értékesítésben. Nyitott és zárt kérdéseket Sales Miután megkérdeztem néhány nyitott kérdés.
( 9 éves)
Popper Péter Ha az ember életében elültet egy fát, felnevel egy gyereket vagy megír egy könyvet, már nem élt hiába. Indiai bölcsesség Egy gyermek élete olyan, mint egy papírlap, melyen minden arra járó nyomot hagy. Kínai közmondás Akkor jó a világ, ha jó benne gyereknek lenni. Véghelyi Balázs A gyermekkor évei azok az esztendők, amikor a szív a legérzékenyebb, leghajlékonyabb. Amit oda elültetnek, azt aligha lehet valaha is onnan kipusztítani. J. F. Oberlin A gyermeknevelés kreatív vállalkozás. Idezetek gyerekekrol. Inkább művészet, semmint tudomány. Bettelheim A gyermekek úgy éreznek, ítélnek és cselekednek, miként azt azoknál látják, akiket szeretnek és becsülnek! Dr. Wlassics Gyula A gyermek akkor emlékezik rád holnap, ha ma vagy vele. Steffen T. Kraehmer A gyerek nem tulajdon! Megtiszteltetés, hogy ránk bízta magát, hogy bevezessük a világba. Minden gyermek istenként születik, de aztán emberré válik. Simone de Beauvoir Fotó: Pixabay
De a gyermek növekszik. És kezdi megérteni, hogy nem is olyan hatalmas, és hogy a léte másoktól függ. Akkor szeret, és elvárja, hogy a szeretete viszonzásra leljen, a vágya pedig az idő előrehaladtával egyre nő. Kész föláldozni mindent, még a hatalmát is, csak hogy cserébe megkapja ugyanazt a szeretetet, amit ad. És végül oda jut, ahol most vagyunk: felnőtt lesz belőle, aki bármit megtenne azért, hogy elfogadják és szeressék. " Paulo Coelho – Alef Varázslat "A gyerekek azért látják a varázslatot, mert keresik. " Christopher Moore – Biff evangéliuma "Gyermekkorunk egyik legszebb pillanatai azok mikor szüleink énekeltek verset, altatót mondtak nekünk, mert nem csak élveztük és tapasztalatot kaphattunk tőlük, hanem szívüket, lelküket beleadták és ettől lett olyan szép, mint ahogy később visszagondolunk rá. Idezetek a gyerekekrol 4. Ilyenkor hiányozni kezd az az idő és végül rájövünk hogy gyermekek vagyunk még mindig. " Frigy Zoltán: Élet "A felnőtt ember arca sohasem lehet olyan őszinte, mint a kisgyermeké, éppen azért, mert a világ tükörrendszerében kialakult az egója, s innen kezdve – anélkül, hogy ezt észrevenné – tudathasadásos állapotban él…Igazi arcát csak akkor mutatja az ember, ha önfeledtté válik.